fbpx

Negocjujesz cenę zakupu nieruchomości? Poznaj 5 zasad, które Ci w tym pomogą!

21 listopada , 2017 | Autor: Kuba Karliński

Zakup nieruchomości można podzielić na trzy główne etapy. Odpowiednie poznanie rynku, a także znalezienie atrakcyjnych ofert wymagają wiedzy i zajmują najwięcej czasu. Następny etap to negocjacje. To od nich zależy Twój sukces, bo kilku, a nawet kilkunastoprocentowa różnica w cenie może być kluczowa dla efektywności inwestycji. Jakie są podstawowe zasady skutecznych negocjacji?

Postaw się w sytuacji sprzedającego

Zdolność empatii jest niezmiernie pomocna w negocjacjach, a umiejętność słuchania drugiej strony – to klucz do pełnego sukcesu. Zanim spotkasz się z właścicielem działki, domu czy mieszkania, spróbuj zastanowić się, czemu zdecydował się wystawić swoją nieruchomość na sprzedaż. Czy jest profesjonalnym inwestorem? A może to rodzina, która szuka większego lokum? Od jak dawna stara się sprzedać nieruchomość? Jeśli nie masz takiej wiedzy, postaraj się tak pokierować pierwszą rozmową, by dowiedzieć się jak najwięcej.

Nawet pozornie mało znaczące szczegóły dadzą Ci przewagę negocjacyjną. Poznaj osobę, z którą będziesz negocjować i sam również daj się poznać! Później dostosuj argumentację do tego, jaki ma charakter (cierpliwy czy porywczy), priorytety (np. szybka sprzedaż) oraz jakie wyznaje wartości. Jeśli coś Was połączy, będzie Ci łatwiej.

Poznaj rynek

Nigdy nie idź na spotkanie negocjacyjne bez uprzedniego poznania lokalnego rynku. Sprawdź średnie ceny podobnych nieruchomości i przejrzyj konkurencyjne oferty. Jeśli w jakimś aspekcie są lepsze od tej, którą wybrałeś, wydrukuj ogłoszenia i posłuż się przykładami. Nie ukrywaj, że masz wiedzę o pobliskich nieruchomościach i rozważasz wiele możliwości.

Twój rozmówca prawdopodobnie będzie miał gotową listę plusów nieruchomości – od położenia, przez pobliskie atrakcje i udogodnienia, po kwestie finansowe, takie jak wysokość czynszu. Przygotuj sobie listę minusów. Każda nieruchomość jakieś posiada, a Ty musisz je znać, zanim rozpoczniesz negocjacje! Pokaż sprzedającemu, że wiesz o planach zabudowania pobliskiego skweru blokami albo dużej odległości od najbliższego przedszkola. Z pozycji eksperta negocjuje się o wiele łatwiej. Sprzedający będzie ostrożniejszy w „reklamowaniu” swojej oferty i prawdopodobnie bardziej szczery, wiedząc, że nie dasz się przechytrzyć.

Przygotuj plan

Zanim pójdziesz na spotkanie, wypunktuj swoje argumenty i potencjalne argumenty sprzedającego. Przygotuj listę pytań, ale – o ile to możliwe – postaraj się już wcześniej mieć taką wiedzę, by móc weryfikować jego odpowiedzi. Bardzo ważne żebyś wiedział od jakiej kwoty zaczniesz negocjacje i za ile jesteś w stanie kupić tę nieruchomość. Pierwsza z tych kwot powinna być niższa – zostaw sobie margines na ustępstwa. W trakcie negocjacji nigdy nie zmieniaj wcześniej ustalonych „widełek”.

Ukrywaj emocje

Sprzedający może znać negocjacyjne triki równie dobrze jak Ty. Też próbuje Cię przejrzeć i poznać Twoje motywacje. Musisz zachować twarz pokerzysty. Jeśli widzisz, że idzie Ci dobrze, nie okazuj tego. Przesadne zadowolenie może dać Twojemu rozmówcy do myślenia, a wtedy zareaguje zaostrzeniem swojego stanowiska. Jeśli w trakcie negocjacji ogarnie Cię zniecierpliwienie, złość czy nawet niechęć do sprzedającego – zachowuj pozytywne nastawienie! Twoim celem jest kupno nieruchomości w jak najlepszej cenie. Potencjalny zysk – kilka, kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy złotych – jest wart kilkudziesięciu minut opanowania.

Jeśli udało Ci się wynegocjować bardzo atrakcyjne warunki, nie triumfuj i nie okazuj sprzedającemu wyższości. Nie znasz sytuacji, w której się znajduje i motywujących go czynników. Ciesz się swoim sukcesem. Pamiętaj, że zakończeniem transakcji jest dopiero moment podpisania odpowiedniej umowy.

Szukaj porozumienia

Negocjacji nigdy nie rozpoczynaj z pozycji siły. Nawet jeśli większość argumentów jest po Twojej stronie, arogancja lub natarczywość mogą sprawić, że sprzedający po prostu Cię znielubi i utrudni negocjacje, a nawet podświadomie doprowadzi do ich fiaska. Zawsze traktuj drugą stronę po partnersku i z empatią. Powodzenie transakcji zależy od tego, czy obie strony będą czuły, że osiągnęły korzystne warunki. Postaraj się doprowadzić do takiej sytuacji, w której zarówno sprzedający jak i Ty, będziecie usatysfakcjonowani. Negocjuj twardo i ustępuj, ale dawaj poczucie zrozumienia racji rozmówcy. Zawsze bądź przygotowany na podwyższenie swojej pierwszej propozycji (ale tylko o z góry ustaloną kwotę!). To najlepszy dowód na to, że dążysz do porozumienia.

Powodzenia w negocjacjach!

 

Tagi:

czytaj także

REKLAMA